Temporary Management in Asia

Rilancio e riorganizzazione di una PMI

( 8 mesi, part-time )

Il Cliente Piccola azienda che opera nella ricerca e commercializzazione di marcatori industriali per applicazioni in molti settori (mobility, oil&gas, carpenteria, idraulica, elettronica, utensileria, elettrodomestici) operando prevalentemente nel mercato italiano tramite vendite dirette.

La Sfida Il nostro Temporary Manager ha il compito di sviluppare le vendite riorganizzando la struttura commerciale e di product management per poi intervenire sul versante operations (assemblaggio, service, R&D) e riprogettare la gamma in linea con i requisiti di mercato. Durante il percorso deve fare da tutor e Coach on the job del socio di maggioranza sui fondamenti di gestione: metriche, budgeting, controllo di gestione, gestione del personale

La Soluzione

  • Area commerciale: check-up della gestione del processo: dalla prevendita al post vendita e service, introduzione del sistema di budgeting e reporting ed implementazione di un CRM, introduzione di un sales manager e di un product manager , attivazione della struttura di marketing strategico ed operativo , costruzione di una rete di vendita indiretta ( agenti e rivenditori) per lo sviluppo del mercato nazionale , networking con associazioni di categoria

  • Mercati internazionali: attivazione e consolidamento di un distributore sul mercato americano, start up e business plan di paese con un partner commerciale in Russia, analisi del mercato tedesco, individuazione di partner commerciali in Giappone, Repubblica Ceca e Slovacchia, supporto alla gestione di gare internazionali.

  • Strategia: implementazione del modello e dello sviluppo di business a tre anni: piano industriale per la riprogettazione dei modelli con innovazione industry 4.0 affidate in outsorcing a progettisti di settore.

  • Organizzazione: definizione della struttura aziendale secondo tre priorità: commerciale, operations, R&D. Selezione, inserimento e follow up dei progetti di sviluppo.

  • Progetto per l’individuazione dei trend di mercato/prodotto e ridefinizione della gamma con criteri di semplificazione, modularità, flessibilità e service (manutenzione predittiva)

  • Piano di trasformazione del service in un centro di profitto

  • Progetto per aggredire un segmento di mercato ad elevata automazione con contenuto di servizio post-vendita ad alto valore aggiunto.

  • Supporto alla ricerca dei finanziamenti per la ri-progettazione dei modelli

I Risultati

  • L’ attività svolta ha portato ad una completa riorganizzazione della struttura aziendale (in corso), ad una revisione dei processi con benefici al conto economico e precisamente:

  • un fatturato con aumento medio annuo (CAGR) del 20% per tre anni consecutivi

  • una stabilizzazione dei costi e riduzione del 10 % magazzino

  • un miglioramento dell’EBIDTA e di tutti gli indici di redditività (ROE, ROI, ROS, VA)

  • La ri-progettazione dei prodotti, la semplificazione e modularità (in corso) dovrà portare una sensibile riduzione del costo del venduto (materiali e tempi di assemblaggio) e del capitale circolante.

  • Al termine del progetto sarà necessario apportare competenze sul versante operations (programmazione della produzione, procedure e qualità, R&D) per cogliere le sfide dell’internazionalizzazione.

Stefano Munaron

Rilanciare un azienda Italiana in Cina

( 14 mesi, full-time )

Il Cliente  Un nostro cliente media impresa bresciana con una sede a Shanghai dedicata alla progettazione, produzione e vendita di prodotti elettrodomestici.

La Sfida  La situazione iniziale apparve difficile,

  • Risultati economici non sostenibili nel Medio/Lungo termine

  • Il costo di vendita aumentato del 30% dovuto alla bassa qualità

  • Clienti e Dipendenti insoddisfatti

  • Direttore Generale locale licenziato

 Il mandato della proprietà era “Migliorare drasticamente in un anno o chiudere l’azienda”. 

La Soluzione Il nostro Temporary Manager era un Direttore Generale con il background tecnico e culturale necessario per guidare in prima persona la risoluzione dei problemi  presso la fabbrica  cinese.

  • Preparazione della nuova missione aziendale sulla focalizzazione dell’attività principale: “Comprare bene, produrre meglio e fornire prodotti di qualità in tempo”. L' Azienda faceva tutto (R&D, Marketing, Sales) ma svolgeve male il suo “core business” di manifatturiere

  • Condivisione e approvazione investimenti del Piano Industriale in CdA

  • Definizione dei 4 macro obiettivi a medio termine:

Obiettivo 1, Miglioramento Qualità

  • Definizione degli standard per le operazioni produttive critiche, e certificazione dei lavoratori.

  • Collaborazione con i fornitori principali per fissare gli obiettivi annuali e migliorare la loro qualità, tempo di consegna e prezzo.

  • Miglioramento della gestione tecnica delle modifiche e riduzione della rilavorazione per motivi progettuali

Obiettivo 2, Sistemi Informativi

  • Implementazione del sistema gestionale in magazzino, produzione e qualità per consentire MRP e il controllo dei dati di processo

  • Ri-organizzazione del magazzino e spazio ridotto a 50% tramite una nuova gestione dinamica dei articoli in ERP.

  • Sistema informativo pienamente funzionante e integrato con Italia, anche per la gestione dei documenti del prodotto

Obiettivo 3, Ri-Organizzazione Risorse Umane

  • Definizione delle responsabilità Italia/Cina per le vendite con i rispettivi uffici tecnici

  • Inserimento nuovi manager nelle funzioni qualità, acquisti e risorse umane ; e terminata la collaborazione con alcuni manager non adeguati (qualità, marketing, R&D)

  • Preparazione delle regole aziendali“Employee Handbook” e diffusione su tutti i livelli

Obiettivo 4, Riduzione Costi

  • Implementazione del nuovo Controllo di Gestione in ERP basato su centri di costo ad integrazione con l' Italia

  • Nuova figura di “sourcing manager”, avviata alla ricerca di nuovi fornitori ed alla riduzione dei costi d’acquisto, i primi risparmi dei fornitori hanno ridotto il costo di vendita del 4%

  • Applicazione del sistema ERP con locazioni dinamiche dei materiali in magazzino, ha notevolmente dimezzato lo spazio (dal 10,000m2 al 5,000m2) con una conseguente riduzione dell’affitto

  • Focalizzazione sul “core business” ha permesso di liberare risorse umane “high cost” a favore di una riduzione dei Costi Fissi del 10%

I Risultati:

  • Riduzione dei costi gestionali del 10% ed il costo di vendita del 4%

  • Turnover HR portato ad un livello accettabile (dal 28% al 8.2%)

  • Costo della non qualità ridotta, dal 30% al 3% ( % /costo del venduto)

  • Dopo l'intervento del nostro Temporary Manager la società ha continuato con successo il suo percorso.

Jonathan Selby