Internazionalizzare significa approcciare un mercato estero in molteplici modalità e forme

Forme come esportare o vendere direttamente ai clienti finali (con i propri venditori o con agenti e/o piattaforme di e-commerce) o indirettamente attraverso importatori, distributori, rivenditori; acquistare da buyers, produrre con una filiale in loco o infine stabilire accordi con partner internazionali o locali (co-marketing, franchising, joint venture, hub logistici).

In ogni caso oggi, a maggior ragione per le PMI vista la crescente complessità ed interconnessione dei mercati e l’incertezza imperante, il processo non può essere né episodico o lasciato al caso né dettato da condizioni esterne (la moda o la necessità come rimedio per sopravvivere).

Internazionalizzare per la crescita deve essere una scelta strategica dell’imprenditore che richiede determinazione e perseveranza e produce risultati nel medio periodo: non è possibile vendere tutto a tutti e ovunque ma occorre concentrarsi evitando pericolose scorciatoie con mentalità aperta senza dare nulla per scontato.

Il processo impatta su tutta l’azienda e non può essere solo governato dalle funzioni della vendita e/o del marketing.

Le attività da svolgere si miscelano ad hoc sul progetto/mercato specifico e dipendono da alcuni o, talvolta da tutti, questi ingredienti: strategia e comunicazione della value proposition chiare, preparazione e metodo, cultura aziendale, investimenti mirati, capacità di innovare prodotti/processi, abilità di fare network o rete.

Cosa può fare praticamente una PMI per svilupparsi all’estero nel comparto B to B?

Come consulente esperto e specializzato in percorsi di internazionalizzazione ho raccolto, sia durante i progetti che ho svolto sia con un’analisi più allargata di case histories in settori diversi, le aspettative del target “azienda PMI “nel comparto B to B

In sintesi sono: ottenere risultati concreti nel tempo: non solo vendite spot, episodiche, “passive” sul modello mordi e fuggi ma una stabile, duratura e organizzata presenza in uno o più mercati (nuovi o già in parte serviti) con clienti fidelizzati;disporre di strumenti collaudati che rendano il processo più veloce per arrivare ai risultati preparare e formare il personale durante lo svolgimento del progetto; fare marketing e strategia mentre si vende; imparare un metodo per poterlo applicare autonomamente al termine del progetto con i dovuti adattamenti.

Stefano Munaron