Pt.2. Tempesta perfetta nelle vendite: con quali strumenti troveremo la rotta?
Lock down. La bussola è impazzita: emergenza e crisi di domanda ed offerta.
La situazione emergenziale ha fermato l’attività per un trimestre e di conseguenza ha annullato le logiche dell’intero piano di vendita, monitoraggio e KPI del 2019. Il piano di Temporary Management si è concentrato su queste aree d’ intervento:
Mantenere i contatti e la “vicinanza” (meeting virtuali) con ciascun cliente e fornitore con l’obiettivo di comunicare “continuità”, ascoltare le criticità, condividere eventuali scenari di collaborazione in futuro
Controllo giornaliero dei flussi di cassa e in seguito contatti con le istituzioni per fruire dei finanziamenti e prestiti necessari per gestire la crisi e il rilancio
Gestione del personale: ricorso alla cassa integrazione e, per alcune funzioni, attivazione dello smart working (amministrazione, marketing e vendite).
Studio delle modifiche del modello di business di settore in atto per effetto dell’emergenza (digitalizzazione conseguente al distanziamento sociale, scenari legati al trasporto di ultimo miglio per la GDO, nuove gare per l’Amministrazione Pubblica, la ristorazione post Covid)
Gestione del day by day e preparazione delle condizioni per la ripresa delle operations (adeguamento del sito produttivo e della logistica: lay out, sanificazione, DPI)
Rafforzamento dell’ecosistema delle partnership a monte e a valle
Messa a punto e snellimento dei processi dall’acquisizione dell’ordine al go to market
Post Covid o New Normal. Riapertura e lenta ripresa: quali scenari?
L’attività riprende sostanzialmente da Giugno e, fino a Dicembre, si prevede una graduale ripresa almeno a livello del mercato italiano. L’obiettivo è di allenare l’organizzazione al cambiamento: controllare e gestire i flussi di cassa e contenere le perdite che saranno comunque significative. Gli obiettivi quantitativi in condizioni di emergenza non sono più prevedibili né perseguibili per l’intero 2020.
Si dovrà rapidamente riflettere e lavorare sulle 5 P della strategia: mappare la Posizione dell’’azienda e trovare la nuova rotta, settare l’organizzazione in Prospettiva, calare in pratica un nuovo Piano, gestire i Progetti prioritari selezionati da qui a fine anno, allenarsi per velocizzare i Processi decisionali. Un elemento chiave sarà intuire subito le nuove esigenze emergenti nel settore e rispondere con prodotti servizi e soluzioni integrando, adattando ed innovando con velocità.
L’obiettivo nel breve è garantire la continuità e riassestare l’azienda (entro il 2020) contando su un’organizzazione coesa, base di clienti e fornitori consolidate, processi rodati e sviluppi pianificati con eventuali adattamenti al modello di business per il secondo semestre. Emerge la consapevolezza di dover agire oggi per riprendersi in futuro e diventare più resilienti nel processo.