Il metodo: prepararsi e allenarsi per competere.

Ho messo a punto un percorso, frutto di sperimentazione continua ed apprendimento dagli errori, che si condensa in 10 punti chiave, con adattamenti ad hoc per settore/ mercato/ dimensione aziendale. Questo consente all’imprenditore di raggiungere le aspettative di cui sopra in tempi più rapidi e con maggior efficacia rispetto al fai da te:

1. Check up aziendale: analisi di 5 parametri per le 10 aree funzionali aziendali attraverso colloqui con imprenditore e dipendenti coinvolti per definire il punto di partenza e l’analisi dei punti di forza interni. Output: report sui risultati dell’analisi: cosa c’è e cosa manca.

2. Analisi e ricerca dei potenziali mercati internazionali di settore per rispondere alla domanda dove sono i miei clienti. Da varie fonti (ICE, Istat, dati interni ecc.) si analizza l’attrattività dei mercati analizzando l’export della categoria merceologica per dimensione e trend, l’accessibilità e le barriere all’ingresso Output: selezione di 15-20 mercati di potenziale interesse.

3. Analisi della concorrenza e dei canali di vendita. Da varie fonti (interne, fiere, riviste, associazioni di categoria, ecc.) si individua una lista di concorrenti (diretti ed indiretti) in Italia ed all’estero. Si passa poi ad una fase di studio della loro organizzazione commerciale e canali di vendita, base clienti, punti di forza, proposta e offerta commerciale. Output: strategie dei competitor vincenti e mappatura di clienti/ intermediari.

4. Analisi interna (“allo specchio”) ed esterna dell’azienda: dati di vendita a tre anni e mix, base clienti (costo acquisizione, ticket medio, tasso di fidelizzazione), punti di forza e aree da migliorare, immagine sul mercato e della sua percezione (clienti, fornitori, partner). Output: analisi SWOT interna ed esterna.

5. Incrocio della matrice mercati (punto 2), canali di vendita (punto 3), SWOT (punto4). Dopo aver definito e misurato puntualmente le variabili chiave, si procede alla selezione dei mercati obiettivo. In questa fase sarà importante definire i punti di forza sul mercato nazionale o più importante e la loro trasferibilità sui mercati individuati come attrattivi e confrontarsi con i vincoli (cultura, distanza geografica, fabbisogno finanziario, capacità produttiva, organizzazione, gestione). Output: selezione dei mercati (da uno a tre in genere) e redazione del piano commerciale (2 anni) di azioni corredato di budget ed obiettivi SMART (specifici, misurabili, ambiziosi, realistici, tempificati).

6. Costruzione di una lista di clienti/referenti da contattare (varie fonti oltre alle interne tra cui Linked In e/o Xing).

7. Messa a punto degli strumenti di promozione e di marketing. In funzione del piano e dei mercati selezionati, si adattano il sito (lingua, contenuti) e il profilo aziendali per valorizzare identità e punti di forza e i contenuti da comunicare (story telling) in generale.

8. Protezione del capitale intellettuale (brevetti, marchi) nei mercati selezionati

9. Contatto con i clienti (punto 6) e contemporanea costruzione/integrazione del database in Excel o preferibilmente CRM (output). I contatti saranno dapprima telefonici (disco vendita sintetico e mirato) e poi, previa autorizzazione dei clienti, entreranno nel funnel di marketing per costruire una relazione efficace e dare concreto valore aggiunto.

10. Formare il personale dell’azienda (non solo marketing e vendite) e trasferire il know how durante lo svolgimento del progetto. Output-Non si tratta solo di accrescere le conoscenze linguistiche essenziali per approcciare i mercati e gestire trattative con partner stranieri ma di costruire il know how sulla cultura dei mercati. Occorre attingere a conoscenze tecniche sui mercati e sul commercio internazionale (regime fiscale, sistema doganale, pagamenti , adempimenti valutari e gestione del credito, gestione dei trasporti e delle assicurazioni, contratti con i partner commerciali) e creare la competenza manageriale interna per strutturare una stabile organizzazione all’estero (gestione delle risorse, competenze di marketing strategico e operativo, negoziazione, pianificazione, controllo della gestione, logistica commerciale).
    
    L’insegnamento del metodo avviene in modalità learning by doing in un percorso di 10-12 giornate con l’affiancamento di un consulente esperto nell’arco di 2-3 mesi. Con queste basi si potrà cominciare con adeguate preparazione, determinazione e consapevolezza ad affrontare l’avvincente percorso che aprirà la strada a nuove opportunità di sviluppo internazionali.
    
    Stefano Munaron